Definição
A previsão de vendas é a base para todas as decisões estratégicas e de planejamento em uma cadeia de suprimentos.
As empresas, de uma maneira geral, direcionam suas atividades de acordo com o rumo que seu negócio andará. Esse rumo é determinado a partir de previsões, e a previsão da demanda talvez seja a mais importante delas, pois é a base do planejamento estratégico das áreas de produção, vendas e finanças de uma empresa, e permitem que os administradores planejem adequadamente suas ações.
Nas empresas, importantes decisões por área funcional se baseiam em previsão de demanda. Veja:
- Produção: programação, controle de estoque e planejamento agregado.
- Finanças: investimento na fábrica e em equipamentos e planejamento orçamentário.
- Pessoal: planejamento da mão de obra, contratações e demissões.
- Comercial e Marketing: alocação da força de vendas, promoções, lançamento de novos produtos.
O ideal é que essas decisões não sejam segregadas por área funcional, pois exercem influência entre si e são mais bem realizadas em conjunto.
Para utilizar os métodos de previsão de demanda e gerenciar adequadamente as estratégias de vendas que garantam a otimização dos custos logísticos e o nível de serviço prestado aos clientes, os gerentes devem tomar 3 decisões importantes:
- O que prever;
- Qual tipo de técnica de previsão de demanda utiliza;
- Que tipo de software utilizar.
Etapas
As etapas para o desenvolvimento de um projeto de um sistema de previsão de demanda estão destacadas a seguir:
1. Decidir o que prever
Muitas empresas realizam previsões de demanda para grupos, conjuntos ou famílias e não derivam as previsões para produtos ou serviços individuais.
Essa prática não é mais suficiente, pois essa abordagem não mantém a coerência entre o planejamento a mais longo prazo para vendas, lucros e capacidade (o que requer previsões para famílias de produtos) e o planejamento para os estágios finais da produção (o que requer previsões por unidades).
Dessa forma, é importante adotar um sistema de previsão em dois níveis, realizando inicialmente previsões para famílias de bens ou serviços que possuam requisitos similares de demanda e exigências comuns de processamento, mão de obra e materiais e, então, obtendo previsões para itens individuais.
Outro desafio importante nesta etapa é definir as unidades de medida.
- As previsões mais úteis para o planejamento e análise dos problemas de operações são aquelas baseadas em unidades de produto ou serviço.
- Previsões de receitas de vendas não são de grande ajuda, pois os preços muitas vezes flutuam.
- Para empresas que produzem MTO (Make to Stock), uma alternativa também é prever o número de horas de mão-de-obra ou de máquinas requeridas por cada um dos recursos críticos.
Prever o número de unidades demandadas e, então, transformar essas estimativas em previsões de receita de vendas multiplicando-as pelo preço, constitui muitas vezes o melhor método!
2. A escolha do tipo de técnica de previsão
A escolha do método de previsão de demanda envolve optar entre precisão de custos da previsão, como aquisição de software, tempo exigido para desenvolver uma previsão e o treinamento do pessoal
Existem 2 tipos gerais de técnicas de previsão de demanda:
- Métodos Qualitativos: inclui julgamento, que traduz as opiniões dos gerentes, especialistas, pesquisas de mercado e estimativas das equipes de vendas
- Métodos Quantitativos: inclui o método causal e a análise de séries temporais
Um fator importante para a escolha do método de previsão de vendas é o horizonte de tempo para a decisão que requer previsões. As projeções podem ser feitas para o curto, o médio e o longo prazo.
Os modelos de julgamento são métodos qualitativos que traduzem as opiniões de gerentes, especialistas, pesquisas de consumidores e estimativas das equipes de vendas.
Os modelos causais e séries temporais são métodos quantitativos. O primeiro usa dados históricos para as variáveis independentes, como campanhas promocionais, condições econômicas e ações dos concorrentes a fim de prever a demanda. Já as séries temporais se baseiam em dados históricos de demanda a fim de projetar a dimensão futura da demanda, reconhecendo tendências e padrões sazonais.
Descobrir os padrões é uma atividade essencial na escolha do tipo de técnica de previsão de demanda. Os quatro padrões básicos da maioria das séries temporais são:
Há também um quinto padrão de demanda que é chamado de aleatório, que ocorre quando uma variação de demanda é tão irregular que se torna muito difícil o processo de previsão de eventos futuros.
Os métodos de previsão de séries temporais baseiam-se na hipótese de que o padrão anterior da variável dependente continuará no futuro. A análise das séries temporais identifica os padrões básicos da demanda que se combinam para indicar um padrão histórico da variável dependente, desenvolvendo um modelo para repeti-lo.
Os principais métodos de previsão de demanda baseados em modelos de séries temporais estão destacados a seguir e são aplicados de acordo com o padrão de demanda identificado na análise da série histórica da demanda de um determinado item ou serviço:
- Demanda não apresenta tendência nem sazonalidade
- Demanda apresenta tendência, mas não sazonalidade
- Demanda apresenta tendência e sazonalidade
Para demandas intermitentes ou irregulares, um dos métodos utilizados é o Modelo de Croston.
Outro fator importante para a seleção de um método de previsão de demanda é saber como medir erros de previsão e como detectá-los.
Os erros de previsão podem ser classificados em erros de viés ou erros aleatórios:
- Erros de viés: resultam de enganos consistentes (a previsão é sempre muito alta ou muito baixa), ou, muitas vezes, de negligenciar ou de não estimar precisamente os padrões da demanda, como o padrão de tendência, sazonal ou cíclico
- Erros aleatórios: resultam de fatores imprevisíveis que fazem com que a previsão se afaste da demanda real
As principais medidas de erro de previsão podem ser resumidas na tabela a seguir:
A Razão de Viés ou TS (Tracking Signal – Sinal de Monitoramento), é uma medida que indica se um método de previsão de vendas está prevendo de modo preciso as variações reais da demanda. Além disso, alerta os analistas quando as previsões estão de afastando muito dos limites desejados.
A figura a seguir exemplifica o controle do Sinal de Monitoramento para um sistema de previsão de demanda. O ideal é que não haja causas especiais que façam que ele saia dos limites de controle, indicando que o método utilizado já não tem a performance adequada para prever a demanda do item ou serviço estudado. Neste caso é necessário utilizar uma outra técnica de previsão de vendas ou fazer ajustes de parâmetros utilizados no modelo atual.
Então, se você entendeu a importância da previsão de vendas entre em contato conosco e agende uma conversa! Nos acompanhe também no Facebook, Instagram e LinkedIn.