Resumo
Este artigo apresenta a aplicação prática da Matriz NRP (Nortegubisian de Racionalização de Portfólio) 9-Box — um framework que cruza a análise da curva ABC (valor/faturamento) com a curva PQR (recorrência de venda) e sobrepõe o critério de margem (aceitável vs. inaceitável) para orientar decisões rápidas e consistentes de manter, reprecificar, migrar MTS→MTO ou descontinuar produtos.
Em uma fabricante B2B, a abordagem permitiu limpar o catálogo, focar esforço comercial e reduzir capital empatado, com governança clara de phase-out. Os resultados indicam: redução relevante de SKUs ativos, redução de tempo da equipe para manutenção do cadastro/ preços dos itens e aumento de foco nas famílias de maior contribuição.
Contexto e desafio
Sintoma: portfólio amplo, itens de baixo giro e complexidade operacional (compras, planejamento, estoque, atendimento).
Restrições: análise completa de ciclo de vida inviável no curto prazo (dados fragmentados e alto esforço).
Objetivo: construir um critério objetivo e executável para revisar o catálogo, sem “achismos” e com governança.
A solução: Matriz NRP 9-Box
A ideia central da matriz consiste em:
1- Classificar ABC por contribuição de faturamento
2- Classificar PQR por recorrência mensal de vendas (P = alta; Q = média; R = baixa)
3- Posicionar os SKUs na matriz 3×3 e sobrepor a margem destacando: crítica (menor que zero) e positiva, mas ainda assim não aceitável.
4- Aplicar o playbook de decisão por quadrante, com regras MTS/MTO, suspensão e inativação, por exemplo.
Por que funciona: combina valor + giro + rentabilidade em um roteiro de ação, usando dados disponíveis (histórico de vendas e margem), com implementação rápida.
Metodologia (passo a passo aplicável)
Para execução do projeto, antes mesmo da aplicação da matriz NRP 9box, foi conduzida uma auditoria do método de aferição dos custos e da margem. O objetivo foi identificar o grau de acurácia do método para que fosse possível utilizar este critério com segurança na matriz.
Vencida esta fase, teve início a aplicação efetiva do método, seguindo as seguintes etapas:
1- Dados e filtros
- Levantamento do portfólio e entendimento da sua estrutura (mercados, linhas, famílias, SKUs, etc.)
- Levantamento de dados: janela histórica de 3–5 anos + YTD.
- Exclusões técnicas (itens que não eram relevantes para avaliação no momento)
- Cálculo de margem por item, medida com base no último período com venda
2- Classificações
- Classificação ABC: participação acumulada de faturamento no período.
- Classificação PQR: meses com venda no ano; P ≥ 10/12, Q = 3–9/12, R ≤ 2/12 (ajuste conforme sazonalidade).
3- Matriz e regras
- Posicionar cada SKU em cada um dos 9 quadrantes conforme as suas características
- Avaliar margem: aceitável (≥ piso definido, ex.: 15%) ou inaceitável (< piso).
- Aplicar playbook NRP, ou seja, identificar estratégias específicas conforme cada quadrante da matriz, por exemplo:
- Combinação CR = topo da fila para phase out
- AR/BR = MTO padrão
- AP/BP = MTS com atenção à eficiência e stop-loss (condição de venda interrompida) quando a margem ficar abaixo do piso
4- Análises complementares
- Estudo agrupado por famílias de itens: possibilidade de descontinuar a família inteira
- Incorporação dos itens sem histórico de vendas nos últimos 5 anos
5- Governança e execução
- Seleção dos itens/ famílias com potencial de phase out
- Submissão da lista a um comitê de pré-aprovarão (comercial, engenharia, operações, finanças) para análise de exceções (questões regulatórias, contratuais, peças críticas, venda casada e entre outros).
- Identificação de itens substitutos para os casos de phase out – compensação da perda de receita
- Aprovação da lista de phase out com CEO, conforme proposta ilustrada no gráfico a seguir
- Estruturação da política e processo de phase out
- Estruturação do plano de ação A3 para descontinuar os itens selecionados
- Definição da estratégia de dissolução do estoque dos itens em phase out
- Comunicação para clientes e fornecedores
- Remoção dos itens selecionados do portfólio de produtos comercializados
O playbook (essência prática)
Para definição das estratégias a serem adotadas em cada quadrante, utilizou-se um playbook orientativo, conforme tabela apresentada a seguir, que transforma a classificação ABC × PQR somada à margem (aceitável vs. inaceitável) em ações prescritivas. Ela é um guia de bolso para os ritos de decisão: em minutos, você identifica o quadrante do SKU e aplica a regra indicada (manter, reprecificar, migrar MTS→MTO ou descontinuar), reduzindo debates subjetivos e acelerando o consenso entre comercial, operações, engenharia e finanças.
Resultados
O estudo por meio da aplicação da matriz NRP 9-Box, permitiu não apenas o benefício quantitativo da redução acentuada do número de itens em portfólio, mas trouxe também uma série de benefícios qualitativos, diretos e indiretos.
A seguir será apresentada a síntese destes resultados
- Descontinuação de 14 famílias completas de produtos do portfólio
- Redução de cerca de 79% do portfólio de produtos ativos, com impacto de menos de 4% no faturamento da empresa. O gráfico a seguir apresenta a redução gradual do número de itens ao longo do tempo, conforme progressão do plano de ação delineado.
- Aumento do foco da equipe comercial para itens de maior relevância
- Redução do tempo da equipe de engenharia na manutenção do cadastro atualizado (folhas de tempo, por exemplo)
- Redução do tempo da equipe de suprimentos (cotação) e da controladoria na manutenção dos preços atualizados
- Redução potencial do número de setups (diversidade menor)
- Redução potencial de 20% dos estoques (capital empatado) após implementação do plano completo de phase out
Lições aprendidas
- Regra simples, conversa produtiva: quando o critério é claro (NRP 9-Box + GM), o debate muda de “opinião” para evidência
- MTO é aliado: itens de baixa recorrência/baixo giro migrados para MTO preservam atendimento sem imobilizar capital.
- Stop-loss evita prejuízo silencioso: promoções sem trava corroem a margem; a regra automática muda o jogo.
- Menos variantes = mais margem: consolidar SKUs reduz custo operacional e de atendimento.
- Governança importa: sem comitê, plano de ação consistente e cadência de execução, decisões viram “boas intenções”.
Conclusão
A Matriz NRP 9-Box mostrou-se um atalho inteligente para racionalizar portfólios quando o caminho “ideal” (ciclo de vida completo) é impraticável no curto prazo. Ao unir valor, recorrência e margem em um playbook de execução, a empresa reduziu complexidade, protegeu margem e redirecionou energia comercial para onde ela rende mais — com governança e sem abrir mão do atendimento (via MTO nas exceções).
